B2B Marketing là gì? Định nghĩa và chiến lược

Đừng nghĩ sẽ sử dụng chiến thuật Marketing thông thường cho B2B, nên nhớ đối tượng mà B2B Marketing hướng đến sẽ là việc hợp tác giữa các doanh nghiệp.

Bạn mới bắt đầu tìm hiểu về marketing b2b và muốn biết những thông tin cơ bản về loại hình tiếp thị này; hay bạn là một chuyên viên marketing đang muốn tìm một hướng đi sẽ đưa doanh nghiệp bạn đến một tầm cao mới? Dù đang tìm kiếm điều gì, bài viết này sẽ giúp bạn có một cái nhìn tổng quan về Marketing b2b và các bước để xây dựng chiến lược tiếp thị b2b hiệu quả.

B2B Marketing là gì?

B2B marketing là viết tắt của business-to-business marketing, tức là việc các doanh nghiệp quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ của họ cho các doanh nghiệp khác thay vì cho người tiêu dùng cá nhân. Bạn có thể hình dung B2B marketing như một cuộc trò chuyện giữa hai doanh nghiệp, trong đó một bên cung cấp giải pháp cho nhu cầu của bên kia.

Ví dụ, một công ty sản xuất máy tính có thể sử dụng B2B marketing để quảng bá sản phẩm của họ cho các công ty khác cần mua máy tính cho nhân viên hoặc khách hàng của họ. Một công ty tư vấn kinh doanh có thể sử dụng B2B marketing để quảng bá dịch vụ của họ cho các công ty khác cần tối ưu hóa quy trình hoặc chiến lược kinh doanh của họ. Một công ty thiết kế web có thể sử dụng B2B marketing để quảng bá dịch vụ của họ cho các công ty khác cần xây dựng hoặc cải thiện website của họ.

Mục tiêu của B2B marketing là giúp các doanh nghiệp tăng doanh thu, xây dựng thương hiệu, và duy trì mối quan hệ với các đối tác kinh doanh. Để làm được điều này, các doanh nghiệp cần phải hiểu rõ khách hàng mục tiêu của họ, những gì họ cần và mong muốn, và làm thế nào để thuyết phục họ.

Các hình thức b2b trong marketing là gì?

Các doanh nghiệp B2B thường phải đối mặt với các quyết định mua hàng phức tạp, kéo dài và có nhiều người liên quan. Do đó, các chiến lược marketing B2B cần phải tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ, tạo niềm tin và cung cấp giá trị cho khách hàng.

Có nhiều loại marketing B2B khác nhau, tùy thuộc vào mục tiêu, kênh và nội dung của doanh nghiệp. Một số ví dụ về các loại marketing B2B là:

• Email marketing: Đây là việc gửi email cho các khách hàng tiềm năng hoặc hiện tại để thông báo về các sản phẩm, dịch vụ, ưu đãi, sự kiện hoặc nội dung hữu ích của doanh nghiệp. Tiếp thị qua email có thể giúp doanh nghiệp duy trì liên lạc, tăng khả năng nhớ thương hiệu và khuyến khích hành động.
• Social Media Marketing: Đây là việc sử dụng các nền tảng mạng xã hội như Facebook, LinkedIn, Twitter hoặc Instagram để chia sẻ nội dung, tương tác với khách hàng và thu hút người theo dõi. Tiếp thị qua mạng xã hội có thể giúp doanh nghiệp tăng nhận thức, xây dựng uy tín và tạo ra lưu lượng truy cập.
• Video Marketing: Đây là việc sử dụng video để trình bày sản phẩm, dịch vụ, câu chuyện hoặc giá trị của doanh nghiệp. Video có thể được đăng trên trang web, blog, YouTube hoặc các kênh khác. Tiếp thị qua video có thể giúp doanh nghiệp thu hút sự chú ý, gia tăng sự liên kết cảm xúc và chuyển đổi khách hàng.
• SEO: Đây là việc tối ưu hóa trang web của doanh nghiệp để xuất hiện cao hơn trên kết quả tìm kiếm của Google hoặc các công cụ tìm kiếm khác. SEO có thể giúp doanh nghiệp cải thiện khả năng nhìn thấy, thu hút khách hàng tiềm năng và tăng tỷ lệ nhấp chuột.
• Content Marketing: Đây là việc tạo ra và phân phối các loại nội dung có giá trị cho đối tượng mục tiêu của doanh nghiệp. Các loại nội dung có thể là blog, ebook, báo cáo, trường hợp thực tế, hướng dẫn, podcast hoặc webinar. Tiếp thị qua nội dung có thể giúp doanh nghiệp cung cấp thông tin hữu ích, tạo niềm tin và thúc đẩy hành động.
• ABM: ABM là viết tắt của account-based marketing, là việc tiếp cận các tài khoản khách hàng mục tiêu một cách cá nhân hóa và tùy biến. Thay vì tiếp thị cho một thị trường rộng lớn, ABM tập trung vào việc xác định và giao tiếp với các quyết định viên chính tại các doanh nghiệp có tiềm năng cao. ABM có thể giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian, ngân sách và nâng cao hiệu quả

Sự khác biệt giữa marketing b2b và b2c

Marketing B2B và B2C là hai mô hình kinh doanh khác nhau, phục vụ cho hai loại khách hàng khác nhau. Marketing B2B là tiếp thị cho các doanh nghiệp hoặc tổ chức, trong khi Marketing B2C là tiếp thị cho các người tiêu dùng cá nhân. Marketing B2B và B2C khác nhau ở nhiều khía cạnh, bao gồm:

Khía cạnh	B2B	B2C
Mục tiêu	Nhằm vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài và chứng minh lợi ích đầu tư của sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng doanh nghiệp	Nhằm vào việc cung cấp các giải pháp nhanh chóng và nội dung thú vị cho khách hàng cá nhân để kích thích cảm xúc, nhu cầu và hành động của khách hàng
Chu kỳ mua hàng	Cần phải có một chiến lược dài hạn, theo dõi và nuôi dưỡng khách hàng qua nhiều giai đoạn của hành trình mua hàng	Cần phải thu hút sự chú ý và thuyết phục khách hàng trong thời gian ngắn.
Đối tượng	Hướng đến một phân khúc thị trường hẹp và chuyên biệt	Hướng đến một phân khúc thị trường rộng lớn và đa dạng
Giao Tiếp	Cần dựa nhiều hơn vào lý lẽ của sản phẩm, có nghĩa là B2B phải sử dụng ngôn ngữ chuyên môn, chính xác và trung thực để trình bày các tính năng, lợi ích và ưu điểm cạnh tranh của sản phẩm hoặc dịch vụ	Hướng đến việc kích hoạt nhiều hơn cảm xúc cá nhân của người tiêu dùng, vì vậy B2C cần phải sử dụng ngôn ngữ đơn giản, sinh động và gợi cảm để tạo ra các câu khẩu hiệu, câu chuyện hoặc biểu tượng của sản phẩm hoặc dịch vụ để kích hoạt nhiều hơn cảm xúc cá nhân của người tiêu dùng.
Nội dung quảng cáo	Cung cấp thông tin hữu ích, giải quyết vấn đề và thúc đẩy hành động cho khách hàng qua các loại nội dung như blog, ebook, báo cáo, trường hợp thực tế, hướng dẫn, podcast hoặc webinar, …	Cần phải tạo ra sự thích thú, giải trí và nhớ thương hiệu cho khách hàng qua các loại nội dung như video, ảnh, meme, gif, trò chơi hoặc cuộc thi, …

Tầm quan trọng của marketing b2b

B2B marketing quan trọng vì nó giúp các doanh nghiệp tăng doanh thu, tạo uy tín và giá trị cho thương hiệu, và duy trì mối quan hệ với các đối tác kinh doanh. Bằng cách sử dụng B2B marketing, các doanh nghiệp có thể thu hút và chuyển đổi các khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế, và giữ chân khách hàng hiện tại bằng cách cung cấp giải pháp chất lượng và phù hợp.

Ngoài ra, B2B marketing cũng giúp các doanh nghiệp phân biệt mình với các đối thủ cạnh tranh, và tạo ra sự tin tưởng và lòng trung thành từ phía khách hàng. Bằng cách sử dụng B2B marketing, các doanh nghiệp có thể xây dựng một hình ảnh chuyên nghiệp và đáng tin cậy, và thể hiện rằng họ hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng.

5 bước xây dựng chiến lược marketing b2b hiệu quả

• Bước 1: Nghiên cứu khách hàng của bạn.

Bạn cần hiểu rõ nhu cầu, mong muốn, hành vi và thách thức của khách hàng mục tiêu của bạn. Bạn cũng cần xác định các nhân vật mua hàng (buyer personas) và hành trình mua hàng (buyer journey) của họ. Bạn có thể sử dụng các phương pháp nghiên cứu thị trường như khảo sát, phỏng vấn, nhóm trọng tâm, phân tích dữ liệu hoặc theo dõi hành vi trực tuyến để thu thập thông tin về khách hàng của bạn.

• Bước 2: Phân tích cạnh tranh và ngành.

Bạn cần biết ai là đối thủ cạnh tranh của bạn, điểm mạnh và điểm yếu của họ, chiến lược và tình trạng của họ. Bạn cũng cần nắm bắt xu hướng, cơ hội và đe dọa của ngành mà bạn đang hoạt động. Bạn có thể sử dụng các công cụ phân tích như SWOT, Porter’s Five Forces, PESTEL hoặc Benchmarking để đánh giá môi trường kinh doanh của bạn.

• Bước 3: Xác định mục tiêu và chỉ số hiệu quả (KPIs).

Bạn cần đặt ra những mục tiêu rõ ràng, đo lường được và có ý nghĩa cho chiến lược marketing B2B của bạn. Bạn cũng cần xác định các KPIs để theo dõi và đánh giá kết quả của chiến lược. Bạn có thể sử dụng phương pháp SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound) để đặt ra những mục tiêu hiệu quả.

• Bước 4: Phát triển bản đồ hành trình khách hàng (customer journey map).

Bản đồ hành trình khách hàng là một công cụ trực quan để miêu tả các giai đoạn, điểm tiếp xúc, trải nghiệm và cảm xúc của khách hàng khi tương tác với doanh nghiệp của bạn. Bản đồ này giúp bạn hiểu được những gì khách hàng muốn, cần và mong đợi từ bạn ở mỗi giai đoạn. Bạn có thể sử dụng bản đồ này để thiết kế các chiến lược và tác vụ tiếp thị phù hợp với khách hàng .

• Bước 5: Xác định các chiến lược và tác vụ marketing.

Cuối cùng, bạn cần chọn ra những chiến lược và tác vụ marketing phù hợp với mục tiêu, đối tượng và ngân sách của bạn. Có nhiều loại chiến lược và tác vụ marketing B2B khác nhau, như email marketing, SEO, ABM,… và còn nhiều loại khác. Bạn cần phải thử nghiệm, tối ưu hóa các chiến lược để đạt được kết quả tốt nhất.

Để áp dụng B2B marketing hiệu quả, bạn cần có một chiến lược B2B marketing rõ ràng và phù hợp với mục tiêu kinh doanh của bạn. Một chiến lược B2B marketing bao gồm các bước sau: xác định mục tiêu, xác định công chúng mục tiêu, xác định các kênh và chiến thuật B2B marketing, thực thi, đo lường và cải thiện. Ngoài ra, bạn cũng cần chú ý đến những yếu tố như con người, mục tiêu, suy nghĩ tạo tác động, và bối cảnh khi thực hiện B2B marketing.